Como no puede ser de otra manera, la solución de problemas requiere encontrar la solución correcta al problema correcto. A menudo se fracasa en el intento, motivado más por una falta de visión que lleva a resolver el problema equivocado y no tanto porque se obtiene una solución equivocada al problema correcto.
La función de los consultores de marca está en resolver problemas o en encontrar las preguntas adecuadas que permiten dar eficaz respuesta a los problemas que se nos presentan. Un buen consultor no se queda en una resolución lineal de un problema, sino que desafía todas las asunciones y limitaciones que rodean al problema. En este proceso, formular las preguntas adecuadas es mucho más importante que tener todas las respuestas.
En muchas ocasiones ocurre que el problema presentado por el cliente no es en sí mismo el problema, es un mero síntoma y sencillamente está formulando una pregunta equivocada, aunque no es consciente de ello. Es fácil que su situación desde el interior de la compañía le lleve a obtener una visión muy constreñida, y es labor del consultor el aportar una visión externa que amplíe el foco y le de a entender que el problema que detecta no es más que la causa de su verdadero problema.
Un buen consultor sabrá encontrar las oportunidades por encima de los obstáculos, determinar dónde reside realmente el problema, aportar los insights adecuados y ayudar al cliente a poner solución a su verdadero problema. Ser consultor significa ganar la libertad de pensar y actuar a un nivel superior al del mero ejecutor, adoptando una mentalidad diferente.
Cómo pensar como un consultor
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Mantén la perspectiva
A menudo, el éxito o el fracaso en los negocios y en la gestión de las marcas es cuestión de perspectiva. Los fracasos a corto plazo pueden ser éxitos ocultos a largo plazo, mientras que las victorias rápidas a veces pueden conducir a futuras pérdidas. Mantener la perspectiva es fundamental y será la mejor herramienta para detectar lo que es realmente importante, lo que no lo es y lo que podemos ignorar.
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Formula las preguntas adecuadas
Encontrar la pregunta correcta puede ser todo un reto. Como dijo Einstein: «Si tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de ello, usaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta adecuada, ya que una vez que conozco la pregunta adecuada, podría resolver el problema en menos de cinco minutos».
El primer paso siempre será escuchar lo que el cliente formula, lo que ayudará además a establecer una buena relación y conexión entre ambas partes. Acto seguido hay que pasar a la acción, desafortunadamente no existe un conjunto de preguntas mágicas diseñadas para hacer que el descubrimiento de los puntos débiles sea el mismo, en cualquier caso. Los tipos de preguntas que hagas variarán según la tipología del problema, el negocio, el público objetivo, etc. Cada conversación es diferente.
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Encuentra argumentos para lo que defiendes
Los argumentos están en cualquier parte, pero esto no significa que cualquier cosa sea un argumento. Es importante conocer primero el contexto, el conjunto de circunstancias que rodean la situación y sin las cuales no se puede comprender correctamente. Acto seguido es conveniente identificar las posibles conclusiones. Esto se puede hacer de varias maneras, una técnica es colocar la conclusión de manera prominente al principio o al final del argumento. A continuación, tendrás que identificar las razones, las afirmaciones que apoyarán la conclusión.
Concéntrate en eliminar la incertidumbre, no te saltes las explicaciones. Muestra claramente cómo todo queda conectado. Explica cómo el hecho de tomar una acción determinada conduce a un resultado que es una solución al problema. Debes ser muy claro en cuanto a la forma en que tu propuesta se relaciona con el objetivo estratégico.
Cada consultor contará con su propio método, pero os diría que bajo mi perspectiva quizás no se trata tanto de encontrar la solución para otro como de ayudarle a que encuentre su propia solución.
Carlos Puig Falcó
CEO de Branward
Fotos: Shutterstock
